太陽能的企業近來經常大聲疾呼：“我們的渠道淪陷了，我們自己的太陽能渠道幾乎被熱泵占領了�！�

    目前，清華陽光、四季沐歌、皇明等太陽能品牌都先后建立了自己的空氣能品牌，這對熱泵企業已經固定的渠道，會不會是另一種挑戰呢?四季沫歌以前沒有熱泵，他們的太陽能經銷商后來有代理錦江的，有做長菱的，也有做美的的，現在，四季沐歌有了自有品牌的熱泵，原來的太陽能經銷商能不能收復回來?太陽能企業一定想重新找回原來的渠道，讓他們放棄原先的熱泵品牌。比如，清華陽光、四季沫歌等太陽能品牌有了自己的熱泵，所以這些太陽能經銷商是不是也應該銷售清華陽光和四季沐歌的空氣能?他們之間看似理所應當，但是在渠道推廣中他們的遭遇是怎樣的呢?

    太陽能企業上馬空氣能的渠道收復戰

    熱泵借助于太陽能渠道發展壯大

    盡管這幾年太陽能和熱泵“二合一”的經銷商在不斷減少，但是熱泵的發展、銷售借用太陽能的渠道，這是不可否認的事實。

    揚子的總經理周長樂先生在太陽能行業浸淫二三十年，對太陽能和熱泵發展的歷史如數家珍。他在接受筆者采訪的時候表示：“太陽能和熱泵兩者的渠道，本身就有很多共通性，很多目前從事空氣能行業的企業，以前就是做太陽能的�！�

    而另一位空氣能企業的管理層則表示：“如果說，空氣能的經銷商選擇誰來做，我認為從技術上來說，中央空調的經銷商是最合適不過的，但是中央空調的經銷商看不上熱泵產品。你們也知道，熱泵的產品的利潤那么低，工程量又小，隨隨便便一個中央空調的工程就比熱泵工程要大幾十倍，他們這些吃過大魚大肉的中央空調經銷商怎么愿意再去啃骨頭，所以才看不上熱泵這一項目，在迫不得已的情況下，熱泵的渠道才找上太陽能，和太陽能的經銷商伴生在一起，共同發展�！边@些年來，由于熱泵的利潤比太陽能高，在市場接受程度越來越好的時候，太陽能的經銷商和熱泵走得越來越近，有些經銷商甚至放棄了原來的太陽能業務，專心做熱泵了。

    太陽能企業紛紛上馬熱泵產品

    熱泵產業在國內起步要比太陽能晚，在太陽能產業鏈都比較成熟的時候，熱泵才剛剛進入市場的導入期。而在這個時候，太陽能的整條產業鏈都已經非常完備了。山東光伏、光熱產業基地，海寧太陽能產業基地，都是在太陽能行業中有著舉足輕重的位置，太陽能從生產到銷售都有著完整的鏈條。

    當熱泵在逐漸發展的時候，太陽能的價格戰都開始引發了。這個時候，太陽能逐漸從原來的高端產品向中低端下滑。尤其是海寧的中小手工作坊比較多，太陽能的門檻較低，產品附加值也不高，很多手工作坊便開始生產一些不怎么追求質量、品質的產品，有些18管的雜牌太陽能，市場銷售價只有1500多元;海寧的這些手工作坊也相互競價，從30元一管，到27元一管，26元一管。正因為價格戰太厲害，有些太陽能企業便引進熱泵技術，開始生產熱泵。

    在前幾年，太陽能行業還只有一些中小型企業看到了熱泵的價值，因為中小型太陽能生產企業也沒有辦法，上面一級的太陽能大企業有品牌優勢，下面一級的手工作坊有價格優勢(盡管他們的質量一般)，所以中小型太陽能企業成了夾心餅干，為了求得生存，求得更大的利潤空間，部分中小型太陽能企業只好生產熱泵了。

    等到海寧的部分中小太陽能企業在紛紛上馬熱泵項目的時候，太陽能品牌企業也開始有動作了，最早的太陽能品牌企業是清華陽光，清華陽光進入熱泵行業之后，很快就向自己原來的太陽能渠道推廣熱泵，緊接著就是四季沐歌和皇明等太陽能行業的領頭企業，他們也開始向熱泵行業進軍。最后熱泵行業和太陽能行業，不但在渠道上是你中有我，我中有你，就連生產這一環節上，也變得密不可分了。

    太陽能經銷商遵循市場的選擇

    太陽能經銷商在面臨原來太陽能企業召喚的時候，肯定有自己不一樣的打算，這對經銷商來說，也是很常見現象，市場的趨利性告訴我們，每個人追求的都是自身利益的最大化。

    湖南有一個經銷商，以前做清華陽光太陽能，做得非常大。后來代理某熱泵產品，一年又能銷售幾百萬的熱泵，當然就和熱泵的廠家越來越緊密，而和清華陽光越走越遠了。等到有一天，清華陽光也有了自己的熱泵產品，這一經銷商當然不愿意放棄他所代理的熱泵產品，而轉作清華陽光的熱泵了。該經銷商認為：“我在本地市場花了很大的力氣，市場從無到有，都是我一手打造起來的。以前這里的人不相信熱泵，現在我們做了很多的宣傳，我代理的熱泵品牌的市場認知度也越來越高，現在要我放棄原來的熱泵品牌，而去做清華陽光新生產的熱泵，我不愿意接受�！�

    在桂林，也有一個經銷商王先生是銷售四季沐歌太陽能的，筆者問他：“現在四季沐歌也有熱泵了，你們是不是準備做四季沐歌的熱泵，而放棄原來的熱泵品牌?”

    王先生表示：“這個我目前還沒有考慮，因為我已經代理了其他品牌的熱泵，并且這幾年，我的熱泵產品在桂林也做出了一些成績，現在要我銷售四季沐歌的熱泵，放棄我原來的熱泵，我怕我們的客戶不會接受。你知道，熱泵在店面中直接銷售出去的并不是很多，主要還是靠親戚傳播親戚，朋友介紹給朋友，都是熟人，我更換品牌銷售給他們，會影響到我的口碑的�！�

    記者又問：“那么四季沐歌的企業不向你們推薦嗎?”

    王先生表示：“企業肯定會向我們推的，四季沐歌也確實向我們這些老的太陽能經銷商推過熱泵，畢竟我一直都是做他們的太陽能，現在也在做。但是推歸推，我也要為我自己的利益考慮�！�

    浙江有一位經銷商周先生，以前也是代理的某知名企業的太陽能，他代理的太陽能品牌同樣在行業中排名前5位。這家太陽能企業目前也在向自己的經銷商推廣熱泵，希望他們不要銷售別家品牌的熱泵產品。當筆者向周先生問到，愿不愿意放棄其他品牌的熱泵，轉而做太陽能同一品牌的熱泵的時候。周先生直接否決了：“我不會做原來太陽能企業生產的熱泵，太陽能我會一直做他們的，這些年來，除了市場口碑，我也相信該企業在太陽能產品方面的質量。但是我不會銷售他們的熱泵，我現在代理的熱泵品牌，在我銷售的幾年中，也沒有什么質量問題，說明另一家企業的熱泵技術得到了沉淀，是可靠的。但是，現在要我做太陽能同一品牌的熱泵，我不會的，因為我擔心質量不可靠。這說明，凡事都是術業有專攻的，太陽能做得好的企業我就銷售他們的太陽能，熱泵做得好的企業我們就銷售他們的熱泵�！�

    綜合其上，相信，太陽能企業應該能夠收復小部分的渠道，但是要大范圍的收復，則很難說了。不過沒有什么關系，畢竟這樣戰爭的時間還很長，太陽能企業還有一個很長的發展階段，也許再過五六年就沒有什么差別了。至少在現在來說，太陽能企業這場市場保衛戰已經開展得很漂亮了。