10月28日，錦浪科技披露調研活動信息稱，Q3銷售同比獲得了比較大的增長，環比略有增長，主要原因是芯片長期的緊張和船期的緊張以及不穩定性，整個市場的需求端還是非常旺盛的。儲能Q3不錯，有1萬多臺，相當于上半年整個半年的臺數，去年全年的兩倍臺數。儲能逆變器目前主要還是以出口為主，所以三季度1萬多臺里確認收入的大概在9000臺左右。即便是這樣，儲能未交付的訂單還是有很多，不少于單季已發出的數量。

詳情如下：

會議紀要主要問題及答復

Q:請介紹一下Q3出貨量情況、儲能的情況、芯片供應情況和芯片國產化的進程。

A：Q3銷售同比獲得了比較大的增長，環比略有增長。主要原因是芯片長期的緊張和船期的緊張以及不穩定性，整個市場的需求端還是非常旺盛的。儲能Q3不錯，有1萬多臺，相當于上半年整個半年的臺數，去年全年的兩倍臺數。儲能逆變器目前主要還是以出口為主，所以三季度1萬多臺里確認收入的大概在9000臺左右。即便是這樣，儲能未交付的訂單還是有很多，不少于單季已發出的數量。

芯片和電子原材料的供應還是很緊張，我個人認為這樣緊張的情況會延續到明年Q4，公司針對這種情況做出了兩塊變革，1、在以客戶為導向、產品為導向不變的情況下，階段性的增加了以采購為導向。不把采購完全壓在采購部門上，而是動員整個公司都來在這個特殊階段做一些事情。例如，原來產品研發部門元器件的審核組為了更快的更全面的更大量的找到替代的物料，我們專門額外成立了新物料的驗證團隊，更加快速的去做新物料的導入。原來運營部門都是一周排產，月度排產，現在我們是根據實際來料靈活、積極的調整計劃，來適應目前物料到料的不確定性。原來銷售我們都是要集裝箱齊柜之后才能發，現在我們只要90%的產品做出來之后就會積極的跟客戶去溝通。目前來看還是產生了一些積極的效果。2、新物料的導入。以前公司對物料的選擇非常謹慎，所以不僅僅是國產品牌的物料，對海外的品牌、其他友商在用的品牌我們也沒有全部在用。原來選擇的國際品牌也比較狹窄，所以這部分逆變器在廣泛使用的其他品牌，我們也在積極導入，這一塊會比較快，因為這些物料已經在逆變器的行業里大規模的使用了，我們通過驗證以后3-6個月就可以導入。這部分材料的補充我們估計明年Q1末就可以補充進來。另外一些新的品牌，包括一些國產元器件，合適的話我們會在明年的Q3、Q4導入。

Q：并網逆變器和儲能逆變器主要增量市場在哪一塊？

A：并網逆變器和儲能逆變器增速都非�？欤�因為儲能逆變器整個市場基數比較小所以顯得它的增速更快。并網逆變器還是原來的一些主力市場。儲能我們現在出的比較多的是歐洲、澳洲、美國。

Q：您對儲能這塊未來在國內市場情況怎么看？Q3毛利率略微下降是什么原因？未來對毛利率的展望是怎樣？

A：儲能無論是國內還是國外都是一個快速增長的過程，很多原來的并網系統都是加入儲能。

我們Q3和Q2的毛利率基本持平。影響毛利率的原因從正向和負面兩個方面來講：負面影響：

1、海運和一些貨運緊張造成的空運，在Q2、Q3出貨量基本持平的情況下，我們運費增長了一千多萬。從原來的會計準則來說如果把運費去掉其實我們的毛利率還上升了一個多點。

2、原材料漲價。

3、Q3確認收入的內銷占比和Q2差不多，基本五五開，其實需求外銷還是遠大于內貿，雖然Q3外銷發的比較多，但是船期有將近1-2個月，很多發出去的還沒有確認收入。

4、Q3美元、非美貨幣匯率處于低位。

正面影響：

1、五六月份國內有漲價，Q3受到了漲價的正向影響。

2、產品的優化迭代更新降低了設計成本。3、高毛利產品業務比例增加。

Q：請談一下Q4毛利率的展望。

A：5月漲的價格已經逐步體現出來了，原材料成本在Q3一直在爬坡，所以這是個動態的過程。我們在10月份漲價，國內漲價6%-10%，市場也接受了這個價格。國外原來毛利本來比較高，所以大家都還沒漲價動作，考慮到船運時間和價格調整，我們也告知客戶明年Q1會漲價，總體來說客戶都接受漲價，主要原因是逆變器占比小，對投資收益影響小。

Q：您對海運持續的發展情況怎么看？

A：我認為現在海運價格還是沒有緩解，相對持平，Q4和過年前還會維持在高位。我們也在積極應對，身處寧波海運發達，在考慮和大的海運公司簽長單，與現貨相比會有很大折扣，保證明年海運價格在合理區間，并獲得倉位保障。

Q:儲能、電池一體化相對于單純的儲能逆變器的價值量有多大的提高？

A:從產品角度，儲能逆變器和電池還是獨立分開的，和并網逆變器和組件是類似的。最早期普通光伏并網系統進入市場時也一樣，有廠家把組件和逆變器配在一起賣給客戶，當時量小，對系統不熟悉，以為這樣的兼容和配置是最好的做法。但是隨著市場不斷發展完善，買家都會自由選擇并網逆變器和組件。儲能目前也

處于這個階段，對技術不熟悉的客戶還會選擇整套購買，但總體的趨勢還是往獨立采購或者專業系統廠家采購比較明顯。另外，各個領域的玩家也會侵入系統集成版塊，例如電池廠和獨立系統商，我們作為獨立儲能逆變器供應商的原則現階段是不變的，所以我們目前收到的需求旺盛，不和我們的客戶競爭市場。價值量方面，絕大多數價值在電池。我們不做系統的原因在于，我們如果做系統，很有可能把電芯買過來，打成pack再賣出去，在這個過程中沒有創造額外價值，也沒法獲得超額利潤。我們和傳統電芯廠家相比沒有優勢，從中長期看沒有辦法帶來價值。

Q：預收賬款和流動負債呈現倍數級增長，可以講一下對下游客戶的信用政策嗎？流動負債對Q4業績是否有指引性作用？

A：應收賬款和銷售額完全成比例，都是增長70%+。經營性現金流非常匹配，3.5個億，和利潤差匹配，所以對客戶的信用政策和現金流都非常健康。具體政策因客戶而異。Q3國內客戶需求較旺盛，預收貨款較12月底上升很多。核心問題是客戶想拿到貨，而我們發貨緊張，所以預收賬款支付余額較大。

Q：考慮到行業競爭格局，怎么看未來階段細分賽道的景氣度？

A：分布式這一塊，大家之前可能認為是海外分布式為主，國內以地面為主。但實際上前三個季度國內裝機分布式占到65%，所以我認為分布式增長速率可能遠大于其他類型增長。不論國內國外，組串式逆變器未來需求會很旺盛。

Q：如何看待海外儲能市場逆變器的競爭格局？戶外、工商業儲能企業在渠道、售后服務上有很大壁壘嗎？

A：本質上目標客戶沒有變，但是在光伏基礎上加了儲能，所以這些人的購買渠道和原先并網逆變器是類似的。我們的目標是儲能和并網逆變器的銷售占比差不多。但因為這是個新事物，海外也有專業的儲能玩家在市場上推，有些企業發展很不錯。一開始我們并沒有接觸到這些企業，現在這些企業做的不錯了我們也有在積極介入。

Q：我們認為儲能還沒有到內卷的狀態？

A：發展還不充分，現在還沒有像并網一樣成熟，存在很多信息不對稱的情況。我們認為現在還是早初期市場，可以看到很多并網業務大的系統經營商在儲能的投入也比較大，因為它在光伏組件成本、通道和服務團隊上是有優勢的。

Q：戶用要做光儲一體化，光伏逆變器要和儲能電池整合到一起，現在有看到這樣的需求嗎？

A：現在逆變器并網和儲能功能都是做到一起的，就是我們說的pcs，唯一的區別是電池放在外面或是在一個外殼內。電池廠家很多也在做系統，他們也要采購逆變器，是我們的客戶，如果我們做了系統這塊，就會和客戶形成競爭。但我們也形成了自己的方案，我們提供儲能逆變器和外殼，但是不提供電池。在外殼內，客戶可以配置各種不同的電池。

Q：對地面電站今年是怎么規劃？實際下游客戶拓展進展？

A：經過幾年沉淀，我們有較多突破。我們前段時間和國電投簽了戰略協議。整體從量來看，國內地面電站Q1-Q3占比是30%+，我們110千瓦和以上機型出貨已經占到20%左右，所以今年我們是量變到質變的突破。

Q：儲能這塊考慮大的儲能pcs業務嗎？預計會在什么時候？

A：工商業部分我們也做了，會在合適的時間推到市場上。受北京儲能事件影響，整體市場現在都還沒開始做，我們預計等開閘之后，會把系統推出來。

Q：影響出貨主要是什么因素？產能還是芯片？

A：產能是充裕的，主要影響還是芯片。

Q：海外準備漲價，希望把毛利率維持在什么水平？如何看待完成國產化后逆變器在海外市場競爭情況？

A：恢復到常規的毛利率水平。國產化以后，從中長期來看，對我們的成本優化有改善。但在芯片漲價的背景下，和原有芯片不一定有優勢。

Q：對往后業務收入區域構成有何規劃？

A：出貨和每個區域市場規模成正比。除美國外，其他區域絕對數都是快速增長的。美國也是因為關稅還有疫情，疫情前我們本來也在東南亞等地區設廠了，等疫情稍微緩解，我們還是可以比較好解決25%關稅的問題。

Q：在分布式快速崛起，工商業儲能發展背景下，我們感覺下游可選產品特別多，我們的產品線規劃如何？

A：我們的規劃較清晰。作為全球市占率較高的企業，主力國家區域、產品和應用場景，不論戶用工商業，地面分布式肯定都是要布局的，主力國家需要的產品也肯定會做，儲能又是重中之重，我們配置了很多資源開發產品。