隨著各國對低碳經濟和能源結構轉型越來越形成共識，海上風電作為一種重要的清潔能源，近年來其裝機容量在全球范圍內呈現高速增長態勢。憑借風電設備成本低、交貨期短等優勢，許多國內風電設備廠商正積極以總包商的角色參與到全球海上風電EPC項目建設中，重點市場有歐洲、東南亞及北美等地區。

由于需要不同類型的設備和海工作業能力，海上風電項目的建設通常會劃分為三個部分進行：風機及基礎安裝、海上升壓站安裝和海底電纜安裝。由于特殊的海上作業環境，三個部分的施工作業均離不開海工船舶、專業設備及人員的支持。對于大部分海外項目，因為受到海上作業資質或其他原因的限制，作為總包商的中國企業會選擇將施工部分分包給具有當地施工經驗的海工企業。

為保證分包關系和報價方案的穩定性，對于總包商而言，在提交最終報價前同分包商簽署完整的標前分包協議就顯得尤為重要。本文從總包商的視角，探討擬定標前分包協議時的風控思路，以期能為國內企業提升分包談判能力、有效轉移項目風險提供啟發。

設定“排他性合作關系”

為增加獲取項目的概率，分包商往往會向多家參與投標的總包商提供報價，特別是在當前海工船舶資源嚴重不足的情況下，這種現象尤為明顯。由于不同總包商的議價能力有強有弱，分包商提供給不同總包商的報價方案存在差異，分包商甚至會主動給予“對其有信心”的總包商更有競爭力的報價。此外，有時分包商或其關聯公司也可能會有意向直接參與投標，從而形成與總包商的競爭關系。不論以上何種情形出現，都會嚴重削弱總包商投標方案的競爭力。

為防止此類風險的出現，總包商應在標前分包協議中設定“排他性條款”，要求分包商不得向其他總包商提供報價或進行合作，亦不能直接或間接參與投標、形成與總包商的競爭關系。同時，協議中也應明確，如果總包商中標，分包商不得以任何理由拒絕接受標前分包協議中商定的工作內容。

明確分包工作范圍和約束性報價

如果在標前分包協議中不能商定工作范圍和約束性報價（Binding Offer），那么中標后再談判便會讓總包商陷入被動。海上風電項目從發布中標通知到簽署EPC合同和業主簽發開工通知間隔往往很短，迫于工期的壓力，中標后總包商通常沒有足夠的時間和耐心去跟分包商再就分包合同細節詳盡談判，屆時分包商很容易利用總包商的此種處境，趁機抬高報價、提出更多的要求和條件。因此，總包商應充分利用投標前的時間，與分包商談判確定詳細、完整的工作范圍，并取得有約束性的報價，以減少中標后倉促談判帶來遺漏工作范圍、報價變動、甚至分包商退出等風險。

不同于國內狀況，由于受到電價政策限制及融資機構的監管，歐美國家對于海上風電項目的規劃、招標及建設會嚴格遵循設定的時間表。通常，投標階段會持續半年以上時間，而從發布中標通知到項目啟動之間的時間很短。一旦項目啟動，如因施工分包商未能及時開工造成工期延誤，總包商將面臨按日計算的誤期損害賠償罰款。因此，總包商應在投標前鎖定分包商及施工方案報價，切不可存有僥幸心理，忽視標前分包協議的談判和簽署。

設定“背靠背原則”，轉移EPC合同項下風險

作為海上風電項目建設的“總負責人”，總包商面臨來自業主和分包商的雙重索賠風險。一方面，由于項目工期嚴格、海上作業窗口期有限，容易產生工期延誤，進而招致業主的索賠。另一方面，由于分包商的風電安裝船、敷纜船等專業設備租金較高，一旦出現分包工作范圍以外的增項或者待工，分包商也將提出巨額索賠。因此，對于分包的工作內容，總包商需要在標前分包協議中合理設計條款，遵循“背靠背原則”。對于來自業主的索賠可以相應向分包商提出，而對于分包商的要求也可以相應向業主提出，轉移自身面臨的風險，以避免EPC合同和分包合同條款不對等造成總包商被夾在中間的尷尬處境。

具體而言，“背靠背原則”需涵蓋以下要點。

第一，分包商的報價方案應完全建立在業主需求和招標文件要求的基礎上，排除分包商設定的各種前提、假設及除外責任。第二，標前分包協議中應合并EPC合同條款，對于分包工作，分包商應背靠背承擔總包商在EPC合同中的義務和責任。第三，針對分包工作，分包商應積極履行義務，保證不會因其行為導致總包商違反EPC合同項下的義務。第四，分包商向總包商提出的任何要求和索賠，需以總包商有權向業主提出為前提，且總包商只有在收到業主進度款項后，方有義務向分包商支付相應的進度款項。

結 語

大多數情況下，國內企業在投標時會將主要精力集中在準備投標文件上（特別是技術文件），而忽視對于標前分包協議的設計和談判。畢竟，從一般思維看來，分包是在項目中標以后才會產生的課題。但是，這種做法存在很大風險。如果項目未能中標，當然可以節省談判資源投入，但如果中標，總包商相對于分包商就會陷入被動的談判地位。尤其是當面對談判經驗豐富的歐洲海工企業時，國內企業根本沒有太多的談判能力和空間，多會迫于來自業主的工期壓力，對于分包商提出的各種條件甚至全部合同條款照單全收。盡管標前分包協議的談判比較艱難，但如果拖到中標以后再談，談判局面將會更加艱難和不可控。因此，作為總包商應盡最大努力在投標前商定并簽署全面的標前分包協議，提前做好功課，從投標階段便開始關注項目的風險管理。（作者單位：江蘇亨通光電股份有限公司）