被譽為“五岳之都”的泰安是中國華東地區重要的對外開放旅游城市。2013年，泰安全市實現生產總值2820億元，增長10.6%左右。工業經濟不斷升級及旅游業的迅速發展，讓泰安這座城市充滿了獨特的魅力。

    泰安旅游業的發達也帶動了周邊產業的興起，讓更多的人選擇在此購房置業，房地產行業也一片繁榮，而作為與房地產行業息息相關的建材行業，也迎來了發展的契機。近日，記者針對泰安市房地產行業的快速發展，對下游的建材行業市場發展進行調查了解。

    市場總量大 競爭更大

    據業內相關機構對泰安市70多個樓盤做的相關統計數據顯示，泰安市區有將近萬余套新房將于今年交房。一年之內有近萬套新房交付，對于一個只有五百萬人口的泰安來說，房地產發展迅猛之勢顯而易見。房地產的發展深刻影響著下游的建材行業，按理說泰安的形勢是建材商們最愿意看到的。但記者走訪了市區內主要的幾個建材市場，包括光彩大市場、居然之家、七里裝飾精品城，得到的答案不盡相同。

    王紅在光彩大市場經營瓷磚已經有6、7年，現在代理威廉頓陶瓷，對于泰安建材市場的情況也算知根知底。她告訴記者，雖然近幾年房地產快速增長，但建材經銷商的日子卻一天不如一天，光彩大市場可以說是泰安最大的建材市場，瓷磚方面，各種高、中、低檔次都有，大到瓷磚一線品牌，小到不知道產地的次品，質量參差不齊，所有瓷磚店面算下來也有近百家，同行競爭就不可避免了。

    有市場就會有競爭，激烈競爭也是不少瓷磚經銷商可以預見的，但讓不少經銷商頭疼的卻是業內的惡性競爭。

    王紅以自己代理的威廉頓陶瓷為例，在遭遇中高端品牌打壓的同時，低端產品以次充好的現象已經成泛濫之勢。而像王紅所代理的品牌和產品自然就成了“夾心餅干”。“店面房租每年一漲，在經營成本越來越高的情況下，產品價格不斷受到山東磚、私拋廠磚的打壓，中低端的消費者本身受產品價格因素影響較大，利潤微薄，在用于維系經營成本之后，基本沒有什么利潤了�！�

    “聯盟活動剛出現的前幾年，一個10家品牌聯盟的活動，正常情況下都有1000個單子，平均到每個品牌，也都有100單左右�，F在的活動單子總數一般也就300單左右，平均下來每家品牌二三十單�！本尤恢�家泰安店嘉俊陶瓷總經理李冠龍給記者算了一筆賬：按照現在的市場情況一個聯盟活動，第一，我們商家要派人全程跟進活動，這是人工成本;第二，購買活動禮品的成本;第三，如果參加活動有設計師帶的顧客，設計師就要求返點;除了這三樣，還有店面成本，倉儲成本，以及產品成本，這樣核算起來，一場活動下來基本上就沒有什么利潤了，還要看走量，單子多還好說，單子少就真的是賠本賺吆喝。

    穩固品牌渠道 應對市場沖擊

    上半年已經過去，3月和5月往往是建材銷售最旺的銷售節點。在剛剛過去的上半年，銷售業績是衡量市場發展和品牌發展的主要指標。在居然之家泰安店賣場入口指引牌旁，赫然擺放著賣場四月銷售排行榜。每個品類的產品，銷售前五才能登上排行榜，產品分類也非常詳細，包括現代板式家具、實木家具、沙發、床具、地板、瓷磚、潔具、壁紙等十三大類。

    “春節一過，市場就有明顯的升溫，因為有‘3•15’和五一這兩個重要的銷售節點，所以賣場銷售情況比較理想。多數商戶的成交額都比去年同期有所增加，感覺今年市場需求比較旺盛�！辟u場工作人員向記者表示。 雖然建材市場競爭處于白熱化階段，但房地產市場的火熱還是或多或少為材料商帶來訂單和銷量。記者走訪多家瓷磚、衛浴店面，與去年同期相比，上半年銷售情況大部分都呈現穩步增長態勢。

    作為泰萊地區箭牌瓷磚、衛浴的總代理，碩成經貿有限公司在泰安市擁有3個箭牌瓷磚、衛浴專賣店。該公司人事部經理宋銀瓶告訴記者，作為地區總代理，公司代理箭牌已經有7、8年的時間，包括家裝、工程和零售等渠道發展成熟，市場競爭對品牌來說沖擊是必然的，但在品牌渠道穩固的基礎上，沖擊力還是相對有限的，因此箭牌未來的一個發展方向也是向鞏固品牌渠道，提升品牌效益為主。

    在談及除了零售方面競爭激烈，份額逐漸被瓜分之外，更多的品牌瓷磚經銷商選擇拓寬自己的銷售渠道。某品牌經銷商就表示，多一個渠道就多一種方法，也是產生訂單和銷量最直接的辦法，沒有人會介意自己渠道多，在市場零售競爭慘烈的時候，更多地需要依靠相對穩定的渠道合作商。如果說零售方面是經銷商品牌運營體系的小動脈，那么，零售之外的工程渠道、家裝渠道等多渠道則是許多經銷商品牌運營的大動脈。

    嘉俊陶瓷在居然之家擁有1500平方米的店面，可以說是整個賣場少有的大店，在瓷磚品類品牌展廳中更是唯一。據悉，嘉俊陶瓷與全市三十多家裝飾公司有合作，總經理經銷商李冠龍表示，嘉俊雖然作為高端品牌，品牌知名度在泰安本地也算不錯，但是零售的客戶往往都只占到銷售的小頭，大頭主要還是依靠裝飾公司和工程單。據悉，李冠龍代理嘉俊陶瓷已經8年，公司剛開始運營就已經意識到渠道發展對品牌運營的重要性，因此在渠道合作商中，不乏已經合作7、8年的老朋友，此外也在不斷拓展新的渠道合作商。

    細分市場和產品 突顯競爭力

    雖然泰安的建材市場只有三家，但在市場的定位及分工上卻很明確。居然之家定位高端人群，高端酒店及會所別墅的消費者會選擇來此購買產品;瓷磚店面較為集中的光彩大市場則定位中低端，通過獨立的大店展示來滿足工程客戶的需求;七里裝飾建材市場則因其是最早且最老的一個賣場而被保存，但實際瓷磚的店面不超過十家，只是拼名氣。

    對于“高大上”的居然之家，經銷商們在裝修店面時也一點不含糊，希望通過最好的位置，最大的展廳，將最好的形象呈現給消費者。例如嘉俊居然大店，就是通過最好的形象來展示，讓店面同時承擔終端零售、家裝、工程等多種渠道的展示功能。位于同一賣場內的其他經銷商同樣也采用這樣的模式，比如箭牌、蒙娜麗莎、LD、金意陶等品牌，都在較為最要的位置占據著面積較大的店面。

    在品牌較為集中的光彩大市場內，經銷商則通過獨立的店面做更好的形象展示，因光彩的物業有一部分是個人買斷，還有一部分是租賃的形式，則在這個市場內的經銷商也分兩種，一種是自己的房子，可以更好的裝修而不用擔心每年漲租的問題，另一類則通過租賃的房屋來展示自己所代理的品牌，存在房租的壓力。但無論采用哪種形式，都會存在經營的壓力，所以，經銷商在應對這個問題時，都會想一些適合自身實際情況的對策。比如，卡米亞的經銷商同時也代理了博德，通過拓展產品品類，來延長自己的客戶端。

    此外，也有些經銷商意識到要從眾多的品牌中脫穎而出，只有做到個性化，因而會選擇小眾的產品來定位市場。目前還處于裝修階段的金絲玉瑪的經銷商就是其中的一位，據這位經銷商介紹，之前他也代理了其它品牌，但感覺到產品特色不夠明顯，很難從激烈的競爭中脫穎而出，他再三思量后選擇了金絲玉瑪，希望產品的個性化能為他帶來發展契機。