| 做EMC為什么這么難 中國企業誠信需考驗 |
| 來源：互聯網 時間：2007-8-1 12:00:14 用手機瀏覽 |
“做EMC實在是太難了！”第一次聽趙永歆哀嘆EMC，是在一個銀行主辦的企業融資洽談會上。會后，銀行的產品經理請趙永歆給她寄上一份合同，以便好好研究一下深圳的節能企業都是怎么做EMC的。最終的結果是：合同沒有郵寄，事情最終不了了之。
在這種背景下去到艾美威斯公司，迎來一肚子苦水，就成了順理成章的事了。
趙永歆是個健談的人，幾年來公司做了不少的節能工程，趙永歆對此是頗為自豪。對EMC，她可謂是熟得不能再熟了，就著記者的問題，趙永歆侃侃而談，她的所有EMC經歷，似乎都回答了一個問題——為什么在民間，做合同能源管理幾乎是不可能的事。
問：我們這次來的主要目的，是想了解EMC在節能工程中運用的實際情況。能否簡單談談貴公司在節能項目中遇到的情況？
答：艾美威斯主要是做國營大中型企業的節能工程。比如一些大的用戶——機場、港口，市政路燈等等。我們一般不做酒店，因為給酒店做節能，有時收款會比較困難。
問：你們主要采取哪種交易方式來做節能？
答：一般是設備買賣型，（用能）企業掏錢買設備來做。零投資我們根本做不了。
問：不做EMC嗎？
答：不是不做，而是根本沒法做。
問：為什么？
答：EMC作為從國外引進的概念，在國外的生存環境肯定是不同的，融資體系、誠信度都不一樣。在中國，企業與企業之間交易的誠信度太差了，和發達國家沒法比，在國外，答應給錢的（融資方），有誠信；用錢的（用能企業）有誠信；節能企業有誠信，節能企業的產品有誠信，什么誠信都有了，EMC才做得成。
問：誠信是最大的問題嗎？
答：起碼是最主要的問題。我們都知道，EMC實際上是個投資的概念，節能企業提供設備，節能投資商提供資金，如果用能企業的誠信不好的話，節了能不給錢，那生意就沒法做了對不對？投資商沒有投資回報率而言，下次他還會投資嗎？
最怕還是客戶毀約
問：在具體的實施過程中你們究竟遇到的是什么問題？
趙：我們遇到的情況是，當我們做了安裝調試之后，實驗也做了，節電20%，交易雙方也都確認了，但這個情況在具體運用中就會遇到很多問題。比如他（指用能企業）過去每天開10小時的燈，但后來他不開那么久了，你怎么算？還有燈具也有老化的情況，幾年之后不節能了，你收錢都是收幾年的嘛，這種情況又怎么算？很多人為的因素，造成EMC的操作過程非常復雜。
問：難道沒有專業的公司來做測試嗎？
趙：誰來做？你要人去抄表，那得成本啊，還有設備也有損壞，損壞了就不節能了，各種因素太多，不是安裝了設備就沒事了。還有一些特殊的情況，比如我們做空調節能，因為空調是個很復雜的設備，我們做中央空調的節能設備，一般都要量身定做，不能套用的。一做就要花錢，當然做出來也沒關系，但如果客戶突然說不要了，那我這幾十萬的投資怎么辦？
問：客戶的變卦在EMC項目的實施中，是不是很頻繁？
趙：應該說是這么個情況，風險非常大。還以空調為例，安裝空調的不能試，只能估測，比如合同是這樣簽的：我承諾節能率不低于20%，達到了則雙方按比例分配，高出的部分我拿走。后來工程做完之后，節能效果很好，節的能超出了預期，比如說節能達到40%了，客戶就不干了，說你拿走的錢多了。
問：為什么會出現這樣的情況呢？
趙：因為在做節能工程之前，雙方通過測試，只知道理論上能節多少能；但在實際運用中，你只能說不低于哪個值，節能企業做工程的時候，通常會估計得低一些，就是說留點余地，那么結算的時候就可能會出現節能率高出預期值的情況，一旦發生這樣的事，很容易扯皮。以前通常規定是高出部分的歸我們，后來協議說高出部分的雙方分成，但就算分成他（客戶）也嫌我拿多了，比如原來節了20萬，那我拿10萬他拿10萬，現在節了40萬，我拿20萬他也不干，他拿的覺得應該，我拿走的就覺得多。
問：不干能怎么辦呢，合同也簽了，機器都裝了，工程也做了。
趙：很簡單啊，怎么裝上去的，怎么拆下來，客戶一句“我們不要了”就行了，殘局你就得自己收拾了。
問：這不是引起官司嗎？
趙：官司打得起嗎？一個企業一年要做多少工程？一年打上3個官司，什么事都不要干了。
問：所以綜合來看，EMC難做，并不是合同本身很難，而是在執行的過程中，很難約束對方。
趙：合同本身其實很簡單，主要還是看三方的態度。比如投資的，答應投資的就會投。這些投資商自己有考核小組，找專門的專家來考評。二是節能廠商，這塊就是廠商經常有要誠信，產品質量要過硬，三是廠商的設備要過硬，設備沒有信譽沒有標準，就沒有人敢來投資的。你像現在銀行也好、金融機構也好，都沒有專職的部門來考察，國家響應的標準也不明確，那這個投資怎么安全呢？
問：那現在你們的商業模式是——
趙：只有按照常規的貿易模式來做，出多少錢（買我的設備），我給你一個報價。貨到付款。這是最常規的商業模式，和EMC相比又回到以前了。
私人投資商讓EMC更難做
問：能不能跟我們談談你們原來做EMC項目的融資渠道？
找：我們的方向主要是私人資本，節能服務投資商。
問：是國外的投資商嗎？
趙：不，國內的，都是國內的閑散資金，很多人以前從事過節能或相關的生意，對這個行業有一定的了解。投資商就投節能項目，專門有節能投資商，就是國內私人的閑散資金，人家都是自己組合的，幾個朋友合在一起就做了。
問：有了私人投資商，資金來源的渠道更豐富了，EMC是不是更好做？
趙：恰恰相反，更難做了，因為私人投資商要求的利潤率太高了，通常是100%。就是說100萬的總投資，他們要求雙倍的回報——就是說如果他們出100萬，就要拿你200萬，才算收回投資。
問：100%的利潤，算不算暴利呢？
趙：EMC成敗的關鍵就在這里。通常企業融資有幾個渠道，其中銀行的成本是最低的，就是國家標準利息，最多租賃公司還加個2%～3%的手續費，因此銀行融資，成本占投資額的10%左右。大家都知道，節能的主旨本身就是省錢嘛。你的設備不能太貴，設備如果超出他節能的收益，意義就不大了。所以，我們做的方案一般投資回收期都不超過2年，多的一般在1年到1年半回收完畢。遇到一些大型的項目，照明或者空調類的，如果投資回收期超過3年，那就不太容易談成功了。你想想，這種情況下，如果再加上私人投資商——他要的還是暴利，100%的利潤，客戶什么時候才能收回投資�。窟@樣就很難操作了。
問：那如果這個項目你一定要把它做成，會出現什么樣的情況？
趙：無非向客戶要求多收幾年錢羅。比方說報價100萬的工程，預計1年就收回了，如果銀行能夠投資的話，成本再加上個10%，實實在在就是110萬，那原來1年收回，現在最多再加兩個月的回收期，就收回了。
可現在投資商一進來，那就不行了，他要100%的利潤。為了他的利潤，合同不得不更改，要兩年半左右才能收回投資。投資商也不是一個人辦事，他也要養員工啊，他不能餓著啊，這樣我就要求客戶給我兩年半的錢，客戶當然就不干了……更難受的情況知道是什么嗎，如果客戶還要分，那時間就更長了，說不定要增加到3年了。
問：看來私人投資的暴利也不是解決EMC的辦法？
趙：其實你也不能說私人投資商是暴利，他賺這么多是應該的。為什么呢，因為他需要兩年的投資期才能收回成本啊，他要養人啊，他還要擔兩年的風險啊——設備會不會老化啊，施工會不會不到位啊，這些他都得考慮，成本確實很高。
問：投資商也不好做？
趙：據我所知，很難。投資商叫苦的多，做成功的非常少。因為資金回收實在太慢了。設備壞了，一扯皮，錢就收不回來。通常做節能的投資商對節能還都非常了解，多數都曾經代理過節能產品。
EMC的核心：節能中介檢測機構
問：做節能工程時，為什么出現這么多扯皮的事呢？
趙：原因很簡單，因為沒有一個做節能檢測的第三方機構啊�，F在我們國家還沒有一個專門針對節能的技術標準，有了這個標準，還要有個很強的懂技術的部門來檢測、監督、維系這個標準，那節能就好做多了。
問：如果有保險公司這樣的金融機構介入節能，會不會有用？
趙：這恐怕很困難，因為保險公司不可能專門成立一個部門來做這件事情。這個機構一定要有技術實力，專為融資機構服務。這個機構要有檢測手段，要有專家、評價小組（編者按：專訪趙永歆女士之后不到兩周，深圳市節能檢測評價中心宣告成立）。國家應該養這么一個專家機構和一個檢測中心，為銀行或投資商提供一個權威的高水平的認證，就不怕市場上那些假冒偽劣產品了。這樣一旦找好用戶后，規定那些要做EMC的必須拿到一個證書，誰簽字蓋章誰負責，有保證的，將來如果收不回來錢，檢測機構是有責任的。
問：但節能產品種類繁多，技術更新也很快啊。
趙：所以每年都得辦啊，因為產品更新換代很快，比如你簽5年的約，5年之后你的設備都老化了。但如果企業想得到融到資，就必須去辦這個。
問：國家暫時還沒出臺專門針對節能的標準，那現在節能企業用的標準是什么？
趙：沒有專門的節能檢測機構，但有別的檢測機構啊。你像我們的產品就是在“武漢高壓研究所 ”做的，這是個國家級的檢測機構，很權威。很多節能企業的產品證書都不是節能的，但他們可以在低壓電器的檢測中拿到節能的檢測數據。
國營企業做節能為什么難？
問：你們的項目以國營大中企業為主，是不是國企的生意比較好做？
趙：恰恰相反，國企的節能非常難做。
問：為什么？
趙：因為國企一般是大企業，辦事程序非常復雜。你去找他們（談節能），他們對這塊也有興趣，但是一查當年的預算表，沒有專項的投資啊——這就是大企業的特點。
這就是為什么做節能（國家）必須得立法的原因。就像一個機場，他要蓋一個侯機樓，很簡單——買多少設備，向國家申請多大的面積，向誰去融資，融多少資，他們早就把這筆資金納入預算了。如果你要做節能，麻煩就來了，你買節能設備這個錢沒有出處啊，原先的資金匡算里都沒有設計啊。
問：節能不是利國也利己嗎？企業做了節能可以省錢，為什么沒有積極性呢？
趙：是利己，但不是最“利己”的。對企業來說，經營永遠是第一位的事情，特別是國營單位，節能永遠不是他第一位的事情，只要國家不找他麻煩就可以了，否則他何必拿出一部分資金來做呢。額外的資金，通常他們是不會拿出來的，國家即使是考核也沒太大用處。
比如說機場吧，機場的領導，首先關注的是安全，其次是設備保障，再接下來是設備維護和人員的服務，第四是行業的服務標準啊質量什么，把節能放在第五第六去了。 酒店也是一樣，節能？都快想不起來了，因此國家非得強制下指標，比如強行下指標，不執行就罰款。當然最好的辦法還是強制立法，像德國就是這樣：規定不管是國營企業還是私人企業，必須在規定的時間里節能10%，不節能就罰款，你想企業能不做節能？
今年感覺是節能市場最好的一年
問：做節能這么久，印象最深的事是什么？
趙：是有一年我們去談一個機場的生意，老說老說都沒用，特別是機場的總工，說我們這節能完全是騙人的把戲，我們把機器給他們裝上，說用了再說，還是不行。最后這事一擱就3年，雖然其間陸陸續續還在談，但總也沒有結果。誰知3年后，這個總工居然退休了，于是我們就可以重新開始了，因為用了（我們的設備）這么久了，很多效果也出來了。
問：社會還是逐漸在接受節能這個新事物？
趙：這是我們節能企業最深的感受，長期以來，節能企業經營的成本實在太高了，幸好我們還有別的一些項目撐著，如果只靠節能這一塊，公司早就關門了！
問：那現在的情況是不是好些？
趙：那是當然，我們做節能也挺長時間了，可以說今年是節能市場最好的一年。今年從下半年開始，我們的員工經常加班，這在過去是從來沒有的事。我認為，最大的原因還在于去年國家的政策力度很大，延續到今年產生了明顯的效果。
問：但好象還是有很多企業都在喊市場難做？
趙：跟國家宣傳的力度有直接的關系，過去用能的企業不成熟。2000年的時候，你說節能，有的企業聽了就說你是偷電的；后來到2003年，聽說過節能的企業明顯增多了，但不敢用的還占大多數；現在找客戶談的時候，順暢多了。很多用能企業內的專業人士——比如工程師、電工有時也會研究這個，因為他們必須研究，如果不研究，出了事，他跟領導交代不了。
問：工程師和電工們是不是最重要的決策人？
趙：對國企客戶，領導的重視最重要。你比方說我們做的咸陽機場，人家就是做得比較好，因為領導首先就重視節能。在會上講我們今年必須達到多少多少的節能率。因為做節能出效益啊，他們是有步驟有計劃地做。第一年通過行政管理來節能，原來不到位的到位，燈隔一個開一個；第二年開始，通過上高科技手段來節能（總不能把燈都關了吧？）通過科技節能，然后一步一步地達到目標。
問：你預料節能行業將來會如何發展？
趙：肯定會越來越好，這是不用懷疑的。因為國家的政策非常清晰，就是堅持降低能耗——現在大家都知道了，新的節能企業涉足這個行業的也比較多，但這個市場和用戶還沒有達到成熟的狀態，相信有國家的政策法律不斷出臺，這個行業最終會發展成最熱門的行業之一。
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