1、風險來源和類型

首先，EMCo 必須了解合同能源管理項目可能具有的各種類型風險。通常一個合同能源管理項目可能具有的風險根據來源不同可分為客戶風險和項目自身風險兩大類。

（1）客戶風險

根據國內示范EMCo的經驗，客戶風險有時比項目自身風險還要高。許多項目的可行性評價為優良，實際運行中的節能效益也很顯著，但EMCo卻難以最終實現預期的收益。其中很大程度是由于客戶原因所致。因此，我們對這種風險要引起足夠重視。通常，客戶風險主要有以下三種：

客戶的信用風險——客戶信用狀況好壞，是否會按合同如期付款。中國目前的信用機制尚不完善，信用狀況差的現象較普遍。客戶信用差的情況有：

l       客戶從一開始就存在惡意隱瞞行為，目的是誘使EMCo對其投資；

l       合同執行過程中，客戶通過各種手段來轉移項目的節能收益；

l       客戶想方設法遲遲不支付屬于EMCo享有的節能效益部分；

l       投資市場競爭加劇，其它節能公司給予更優惠的條件，客戶違約而與其它節能公司合作；

l       客戶單位改制或更換領導班子，新一屆領導不愿履行合同等。

因此，在與客戶合作之前，必須注重對其信用狀況進行考察。

客戶的經營風險——一旦客戶由于經營不善，盈利能力下降，若無其它更好的措施，勢必會壓縮生產規模，這樣節能改造后的設備就達不到預定負荷，能耗就會減少，預計的節能量及效益就會下降，從而導致EMCo的利潤下降。另外，客戶還有可能由于卷入法律糾紛而發生風險。如客戶由于從事非法經營、或其它重大問題而導致停業或關閉，致使EMCo遭受損失。

合同風險——根據國內EMCo的經驗，EMCo與客戶簽訂的合同往往不是非常完善，對一些細節規定得不夠詳盡。合同的不完善，導致在合同執行過程中及合同糾紛解決時存在著大量的風險。

（2）項目自身風險

通常，項目自身風險主要有：

金融和財務風險——金融風險包括：宏觀經濟運行周期、能否如期獲得銀行貸款、合同期內的通貨膨脹率變化、利率變化、或許還要考慮匯率變化。財務風險則因考慮不周致使測算項目的節能效益有誤。為避免這種風險，EMCo應周全地將項目所有可能的費用都計算在內。

設計及技術風險——包括：技術選擇、技術購買、技術的先進性和成熟度。

設備原材料采購風險——所安裝的設備能否正常運行，不出問題。在這方面，EMCo應要求供應商為設備性能提供擔保。

工程施工風險——包括：分包商能否按預定的進度和預算保質保量地完成合同中規定的各項工作，及其信譽程度、技術培訓、后期維護能力。

節能量風險——項目實施后實際上能否實現預期的節能量。這是EMCo能否從項目中贏利的主要風險。EMCo可能沒有詳細計算項目的節能量，而項目實施后實際產出的節能量比預期的低得多，將導致EMCo無法收回投資和利潤。此外，評估機構的權威性和公認性是否足夠，以及EMCo、評估機構和客戶三方對評估標準和內容認可的一致性也存在著風險。

能源價格變化風險——能源價格變化將造成項目的節能效益評估結果發生變化，從而導致利益分成變化；或者由于能源政策調整、工業結構調整等政策性因素，導致客戶的能耗結構發生重大變化，從而對項目的收益產生較大的影響。

投資回報風險——影響因素有：確定效益分成或固定回報的具體比例和期限、客戶的支付能力、政策變化、體制改革、領導更換等。

2、降低風險的方法

若EMCo認為項目風險較高，就應尋求減少風險的方法。若在采用了減少這類風險的方法之后，該項目的風險仍不可接受，EMCo就應該放棄該項目，轉而尋求其它風險低、回報高的項目。減少有關風險的具體方法有：

（1）對客戶進行詳盡而客觀的評價

客戶評價主要包括：基本情況評價、財務狀況評價和重大事項了解三項。

——客戶基本情況的了解和評價

l       客戶公司成立時間、注冊資本額、資本到位情況、股東名稱及實力等。一般來說，若公司成立時間太短，在與其合作時應予以充分關注；公司注冊資本較大時，說明其實力較強；如果客戶的股東是很有實力的大公司，那么客戶的風險就會小一些。

l       客戶經濟形式�？蛻魧儆趪鵂I、民營、三資還是私人企業，不同的所有制形式往往預示著不同的風險程度。但一般因地區而異，因社會發展階段而異。

l       客戶與政府關系類別。有些企業與政府關系深厚，這些企業往往在經營上無太大風險，但可能會存在一些信用風險。

l       企業組織結構。包括：全資子公司有多少，控股公司有多少，參股公司多少，各自的狀況如何。了解這些以便全面了解客戶的整體經營情況和實力。

l       企業的綜合素質。如領導素質、社會評價、廠區面貌、員工精神面貌等。了解這些以便更好地了解企業的經營狀況及未來發展趨勢。

——客戶財務情況的了解和分析評價

l       了解客戶的主營業務和兼營業務。了解EMCo要投資的項目是與主營業務有關，還是與兼營業務有關。一般來說，企業較重視其主營業務，投資于此風險會小一些。

l       了解經營情況。包括了解：生產能力、銷售收入、利潤總額、總資產、凈資產等數據。同時，還要了解客戶產品的市場狀況、市場競爭情況和市場前景等。一般來說，規模較大，生產經營持續增長、市場前景良好的客戶是優質客戶。

l       關注財務報表的審計情況�？雌滟Y產負債表、損益表和現金流量表是否經過審計，審計報告結論是什么，有無保留意見，存在哪些需要說明或調整的事項。

l       財務狀況分析。包括資產變動的來源分析、利潤增減額變動分析、利潤構成變動分析、資產負債結構分析、獲利能力分析、財務比率分析等。

l       銀行負債及償債能力分析。一方面要分析客戶的銀行負債情況，另一方面要注重對客戶的或有負債分析。

l       應收賬款與其它應收款分析。

l       現金流分析。除了償債能力、經營能力等分析外，還應分析：a.利潤質量；b.未來狀況。以便全面了解客戶的過去和將來的財務狀況，充分評估可能的風險。

——重大事項的了解

EMCo還應該關注客戶可能會出現的重大事項，因為重大事項對投資項目的影響往往是巨大的。對重大事項的分析主要包括：

l       分析客戶近期可能進行的重大建設項目或重大投資項目；

l       對客戶可能會出現的重大體制改革，包括資本結構變化、高層人員變動等情況進行調查和分析；

l       了解客戶當前有無面臨重大法律訴訟問題；

l       了解客戶近三年是否出現較大的經營或投資失誤，如果有，原因是什么；

l       客戶是否參與了股票市場、期貨市場的交易。在資金使用方面是否存在違規違紀行為。如果有，客戶則會面臨很大的法律風險，可能導致EMCo的投資項目失敗。

l       其它重要項目情況的了解和分析，主要針對客戶存在異常情況的資產、負債項目。

（2）通過多種渠道來收集客戶的情況

EMCo必須確�？蛻舻臉I務狀況良好，財務制度健全，會按項目的節能量支付給EMCo應分享的比例。因此，EMCo從一開始就應通過多種渠道對客戶進行全面了解，通過銀行、其它客戶、客戶上級主管部門、客戶的客戶等去了解客戶的各方面情況。需了解的客戶情況包括：客戶的資信、技術期望值、決策層、發展前景、后續項目的可能性等。并與客戶單位的各級領導和有關部門保持聯絡，隨時獲得他們對項目的反饋意見，以便改進工作；同時避免因客戶單位機構改革和人員變動帶來的風險。降低客戶信用風險的方法有：

使用科學的評估方法�？山栌勉y行的信用評估系統，剔除信用不良的客戶。示范EMCo之一的遼寧EMCo就非常成功地與商業銀行和保險公司建立了戰略合作伙伴關系，利用他們的客戶信譽評估系統對自己的目標客戶進行科學、系統的評估。同時對客戶群進行正確評價和細分。他們根據評估結果，結合本公司的技術特點和全省的行業特點，將客戶分為三類：黃金客戶、機會客戶和高風險客戶，并分別采取不同的管理模式，從而將客戶信譽風險降到最低。

在對客戶進行信用評估時，EMCo內部負責相關項目的人員應回避，因為他們的評估意見可能不夠客觀。

向與客戶有業務往來的其它單位核實客戶的信用情況。如向客戶的原設備供應商、合作單位等核實。

（3）精選優良的客戶

在對客戶進行詳細的評價基礎上，盡可能地選擇優良的客戶。這類客戶應是真正有節能潛力，而且真誠地愿意與EMCo合作，而不是由于急需使用資金或出于其它目的。

（4）簽訂一份盡可能完善的合同

目前來看，這方面的風險還是比較高的。要力爭將風險控制在合同上，通過合同的約束來保障項目的正常執行，以及EMCo正常地收回應得的收益。

（5）分散風險

為了減少EMCo承擔的風險，在有條件時，應盡可能分散風險。如由客戶投入部分項目所需資金，以減少EMCo資金投入量；邀請設備制造商共同參與實施節能項目，用節能效益分期償還設備費用等方式。

（6）采用其它措施減少風險

采用其它措施來保證合同正常履行，減少風險發生。如可以要求客戶提供第三方擔�；蛘哔Y產抵押等有效擔保方式。

（7）降低建設風險

EMCo必須按合同規定的時間完成項目，以使客戶按時向其付款。如果建設期比計劃期延長了許多，EMCo的貸款利息就會增加，其它費用也可能會增加。降低這種風險的方法有：

l       在制定施工進度表之前確定各有關設備的交付日期；

l       仔細地計劃施工步驟，讓客戶方面相關的管理人員和操作人員介入這一過程，以便他們能指出潛在的施工問題；

l       讓EMCo的項目經理對項目施工全面負責；

l       在施工進度表中留有一定的時間余量，以防可能發生的工期延遲。

（8）降低設備和技術風險

盡管設備制造商對設備的性能和質量有擔保，如果所安裝的設備運行情況不佳，EMCo仍然會為解決有關問題而承擔額外費用。減少這種風險的方法有：

l       只使用經過考驗的技術，EMCo不應在其業務中進行新技術的應用試驗；

l       采用有可靠性記錄的設備，例如，很多電子鎮流器都具有極好的性能，但在實際項目中，應選用有良好運行記錄的鎮流器；

l       選擇愿為其設備提供擔保的、優秀的設備供應商，所提供的擔保應包括承擔更換設備的人工費用。這里要注意，盡量避免接受那些財務狀況不太好的設備供應商的設備，盡管他們也提供了優厚的擔保。因為，一旦設備出現問題，而該設備制造商卻停業了，無力履行其擔保責任，這時EMCo就會遭受損失。

（9）降低財務風險

EMCo應成為項目成本分析的專家，這是取得項目利潤的重要前提。降低財務風險的方法有：

l       不要忽視項目中發生的各種雜費，它們累計起來很可觀。例如，更換熒光燈鎮流器時，要用的導線和連接件，這些材料的成本雖然低，也應計入項目的成本內；

l       應將“間接”成本如交通費用、清理現場垃圾費用等都計入項目成本內；

l       明確可能的“附加”成本，應讓客戶清楚地理解這些都是項目的額外成本。例如，要更換泵或風機上的電機時，應將滑輪、密封件、皮帶等的費用包括進去。如果門窗玻璃或百葉窗損壞了，EMCo更換時就有額外費用發生。

（10）降低節能量風險

這是EMCo容易犯大錯誤的地方，降低這種風險的方法有：

l       對項目的目前狀況進行實測，而不能靠假定。例如，對調速傳動設備更新改造前，必須確定泵的負荷分布，以精確計算節能量。

l       為節能量的計算誤差留出余地，確定合理的誤差幅度。例如，按計算節能量的80％來確定實際的節能量。

l       對項目的節能量進行連續地監測，密切注視項目實施后未達到預期節能量的早期跡象，以便及時采取補救措施。

（11）降低投資回報風險

這是EPC業務的獨特風險，需要EMCo關注和研究。在項目開始前，EMCo應結合客戶的具體狀況制定詳盡可行的風險管理方案，確保按計劃收回項目投資和應分享的效益。根據國內示范EMCo的經驗和教訓，回避此類風險的方法有：

l       知己知彼，主動安全。只有全面了解客戶的情況，才能做到防患于未然，并在出現風險時有相應的對策來化解。

l       必須在合同談判時就與客戶將效益分享及期限談清楚，并向客戶解釋清楚“為什么”和“怎么做”。如遼寧EMCo采用資金封閉運行機制，就較好地保證了EMCo的投資回報，同時也使客戶容易接受。

l       制定合理的分享年限，并留有一定的應變余量，以保證在客戶方面出現任何不利變化時，EMCo仍然能收回全部投資。

l       選擇權威的能源審計部門監測項目節能量，以保證能公平合理地進行項目的能耗評估和節能效益分析。該審計部門最好是國家有關部門、當地或該行業影響力較大的機構。